Para vender más, necesitas un nuevo plan

“Cuando reaccionas, dejas que la situación te controle. Cuando respondes, tienes el control”. “A veces, puede que te resulte imposible cambiar las cosas en el entorno exterior, pero debes recordar que la vida no se trata de lo que te sucede, sino más bien de cómo reaccionas ante ella”

Miedo y aislamiento vs colaborar y crear

CEO´s de grandes empresas, directores y dueños de pymes, emprendedores, freelancers empleados, todos tenemos la misma pregunta ¿cómo hacemos para mantener nuestros negocios adelante, para no perder la forma de ingreso ante este escenario económico que provoco el Covid-19?.

Detengamos por un segundo a pensar y a sentir como hemos reaccionado en los últimos días en nuestras empresas, familias y comunidad ante la inmensa cantidad de información acerca de lo que nos va a pasar en esta pandemia y cuáles son los escenarios que nos esperan.

Son pocos días desde que la crisis del coronavirus impacto en México, sin embargo pareciera que han sido meses. El miedo y el aislamiento ha generado cambios en los comportamientos, en el consumo, en las decisiones económicas y en las inversiones, esto ya tienen efectos importantes en diferentes industrias y mercados, y nos colocan en un escenario en el que aunque nunca hemos estado, tenemos que aprender a descrifrar.

Cualquier  evento disruptivo nos enfrenta con un entorno no conocido, pocas veces explorado y que detona una serie de pensamientos, comportamientos y reacciones a nivel personal y colectivo.

Si bien esta no es la primera pandemia que vive la humanidad, la  complejidad del sistema económico y social globalizado de esta época, ha puesto contra las cuerdas a la sociedad, a las empresas, al sistema educativo y a los gobiernos de muchos países.

El Covid 19- como cualquier evento disruptivo nos enfrenta con un par de posibilidades de reacción. La primera es congerlarnos, dejar que el miedo y la incertidumbre guíe las acciones y planes, la segunda es aceptar el cambio, voltear a vernos , crear colectivamente las condiciones, proyectos y prototipos e ir como equipo navegando aguas nuevas.

Si bien estos cambios abren la posibilidad de movernos, transformarnos  y recolocarnos, llegar ahí es una consecuencia de una respuesta consciente y colectiva, de invertir tiempo pero sobre todo de poder pausar, reagrupar y planear diferente. Operar desde modelos mentales diferente combinado con algunas herramientas será la forma de atravesar esta crisis.

Maniobra 1: Nuevos modelos mentales para responder desde una mirada amplia.

Entendemos el mundo desde nuestros supuestos, creencias y modelos mentales. Estos influencian nuestra manera de observar y digerir la información, y es a partir de la conciencia que pueden dar esos modelos desde donde operamos y reaccionamos. 

Una vez más detengamonos a pensar que es lo que durante los últimos días nos han dicho nuestros modelos mentales acerca de que hacer en esta situación, pongámsolos en contraste contra lo que los siguientes modelos alternativos nos invitan a reflexionar.

Da un paso hacia atrás para observar ampliamente. La brújula sigue siendo la gente (Clientes, empleados y comunidad).

Cada día las demandas irán incrementándose así como la cantidad de datos e información. La tentación de brincar a la acción será grande. El desafío entonces  es retroceder colocar distancia y consciencia. Esto ayudará a minimizar la posibilidad real de que una organización pierda el enfoque en su propósito final, y entonces  el pensamiento, el tiempo y la energía se pongan en ir atacando los desafíos diarios de la entrega en lugar del resultado. El liderazgo deberá estar centrado en establecer las prioridades estratégicas, hacerlas cortas y memorables, comunicarlas y revisarlas regularmente.  

Dar un paso hacia adelante y entrar en el campo de las posibilidades. Crear la energía y el espacio para el cambio.

Soltar lo que existió en el pasado y aceptar que algo nuevo se está formando será fundamental para abrir la mente, la empatía y la voluntad a crear nuevos planes, acciones y maniobras para poder atravesar este momento incierto. El resistir el cambio producirá al final mas sufrimiento, inseguridad y quitará posibilidades de ser ágiles y responder en tiempo. La confianza y apertura al cambio debe de venir desde la alta dirección, llegar a cada rincón y penetrar en la cultura y conciencia  de todas las personas del equipo.

Nuevas condiciones internas para enfrentar las nuevas condiciones externas. 

Es común que la estrategia central sea  anticipar y proyectar hacia donde se van a mover las condiciones externas (PIB, precio del dólar, desempleo) para entonces movernos a tiempo y construir a partir de ahí el nuevo plan. Esto sin embargo nada tiene que ver con fomentar internamente la capacidad de colaboración e interacción del equipo y esto al final es lo que si va a producir los resultados. Abrir espacios agiles para el dialogo reflexivo en torno a una intención clara (cómo perder el menor número de clientes, o cómo crear un nuevo prototipo de servicio) es una iniciativa con la capacidad de co-crear soluciones desde lo colectivo y el entendimiento de un contexto ampliado que si respondan a esta situación.

EL mejor futuro posible vendrá de un esfuerzo colectivo, colaborativo y de creación de redes estratégicas

Aislarse, trabajar en silos y de manera individual no parece ser el camino que nos lleve al mejor escenario. Crear un equipo y una dinámica colaborativa ofrece mejor posibilidades de accesar a una respuesta sistemática y colectiva para crear el cambio que se necesita y los prototipos que den solución a lo que los clientes necesitan.

Maniobra 2: Replantear las prioridades y las herramientas comerciales que usaremos para gestionar el cambio y la nueva operación.

Los movimientos en las prioridades y comportamientos de la población y de los mercados están dando lugar a dinámicas que de forma acelerada van cambiando día a día.  Una nueva economía emerge, redes nuevas de consumo, necesidades nuevas y soluciones nuevas. Estar con atención plena para entender los patrones de comportamiento de los resultados, de la base de clientes, y del equipo es el inicio para atravesar el resto del 2020.

El único objetivo de tu empresa hoy es crear un cliente. El mantra organizacional por los próximos meses.

Este potente concepto siempre válido, se tiene que llevar a la acción y ser el enfoque durante este periodo y durante la recuperación. Crear un cliente en estos momentos significa acercarse colectivamente a entender como está configurada la base de clientes para clasificar según su volúmen de facturación, proyección de estabilidad y posibilidades de mantener una relación de negocio hoy y en el futuro.

Una vez hecho esto debemos de forma desagregada tener conversaciones con cada uno de estos clientes para entender donde se encuentran sus necesidades, como están evolucionando y como nuestra poropuesta de valor y operación se puede ajustar. También significa que toda la organización opere con esta visión, cada cliente que se queda es una victoria que se logra por el trabajo integrado de cada miembro.

Crear y sostener un cuarto de resultados. Hacer visibles el desempeño, generar un  nuevo ritmo y desde ahí gestionar el desempeño.

El poder de crear un espacio y darle una intención tiene mucho mas potencia de lo que a veces creemos. El rol del lider comecial es en estos momentos es reagrupar, dar sentido al trabajo, dirigir los recursos y mantener en las mejores condiciones emocionales al equipo comercial. A partir de ya se debe de  contar con un espacio físico y mental en el que el equipo se reuna a operar y conversar alrededor de como atender a los clientes y como llegar a los resultados. Es indiferente si la estrategia es como atraer mas clientes, como ajustar el modelo de negocio, como replantear márgenes o mejorar la estrategia digital. El nuevo plan se debe construir en este espacio colaborativo y multifuncional y gestionar de forma ágil y continua.

Una danza entre liderazgo, gestión y experimentación

La estrategia para superar esta crisis se construye en la acción y al mismo tiempo se gestiona y se ajusta. Hoy menos que nunca se debe de liderar a control remoto, hay que bajar a la operación a sentir a la organización, a cada área y por supuesto a los clientes. Cada renglón de este plan emergente se construye con ladrilos hechos de aprendizajes en el campo de batalla. El plan pudiera ser el moverse mas agresivo a un modelo en línea, pudiera ser el hacer un producto mas simple a un meor precio o hacer cambios rádicales al modelo de negocio.

Si, son tiempos de incertidumbre, pero eso nos obliga a pisar el terreno de las posibilidades y en ese lugar están los resultados que nuestras empresas necesitan.